和“諸葛釀”相比，許多中小企業和地方品牌很不注重品牌戰略規劃（品牌規劃包括品牌名稱、品牌形象、品牌歷史、品牌文化、品牌定位、品牌傳播等內容），就拿品牌名稱來說，品牌的命名對品牌的傳播以及品牌文化的形成至關重要，中國很多白酒品牌的命名卻顯得太隨意，喜歡跟風，雷同化趨勢十分嚴重，地域型命名、稱王稱霸型、妖魔鬼怪型占了大半。

“諸葛釀”的故事

品牌名稱確定以后，一個頗能自圓其說的品牌故事隨之產生，解釋了“諸葛釀”的由來：三國時，蜀軍中川兵喜飲濃香酒，黔兵喜飲醬香酒，諸葛亮招集川黔釀酒技師，生產出“濃頭醬尾”口味的白酒，滿足了士兵們不同的喜好。

很多地方品牌也喜歡編故事，但一聽就很虛假，與其這樣，還不如不擺“龍門陣”，以免影響消費者對產品的信任。

地方名人代言

在品牌形象方面，“諸葛釀”也獨辟蹊徑，既沒有借用諸葛亮的形象，也沒有簽約大明星，而是聘請廣東人十分喜愛的足球明星“矮腳虎”趙達裕作為形象代言人，這一奇招在震驚全國的“諸葛大戰”中發揮了極其重要的作用（利用趙達裕在廣東人中的影響力，有效地保持和提升廣東人對江口醇諸葛釀的信任度）。

用地方名人代言地方品牌，花費少，又貼近當地消費者，比大明星更有說服力。

“諸葛釀”可以更“智慧”

“諸葛釀”品牌規劃也有值得商榷的地方。“諸葛釀”類別定位比較模糊，既不是“濃香型”白酒，也不是“醬香型”白酒，其實完全可以利用“濃頭醬尾”這一產品特點，開創出一個新品類，并成為這一新品類的領導品牌，就像“洋河藍色經典”從“濃香型”白酒中細分出“綿柔型”白酒一樣。

“諸葛釀”的廣告語“一舉成名諸葛釀”流于表象、缺乏內涵，諸葛亮作為中國傳統文化中智慧的化身，我們完全可以把“智慧”文化作為諸葛釀品牌文化的核心，就像“孔府家酒”宣傳“家”文化、“金六福”宣傳“福”文化、“開口笑”宣傳“快樂”文化一樣，如果我們能夠創造出像“孔府家酒，讓我想家”、“幾時都要開口笑”之類廣告語，并且成為社會上流行的口頭禪，將大大有利于品牌的傳播和產品的銷售。

“反彈琵琶”建立銷售渠道

如何建立銷售渠道，是地方品牌在發展的過程中面臨的最為頭疼的問題，——是利用現有的渠道還是自建渠道，是漫天撒網還是重點培養；讓我們來看看“諸葛釀”在建立銷售渠道方面是如何“反彈琵琶，大唱反調”的：

1999年大部分白酒企業進入廣東市場后，首先選擇了市場難度大、風險高、銷售量大的廣州和深圳，想以此帶動周邊市場的銷量；

“諸葛釀”卻首先把目光投向縣級市順德，采取“農村包圍城市”的路線，待周邊市場成熟，潛移默化地影響到廣州的消費者，再殺入廣州市場。

在市場開發和布局方面，很多白酒品牌入市之初便是漫天撒網、遍地招商，江口醇始終堅持在以廣州為圓心，包含深圳、珠海、順德、東莞、中山等經濟發達城市的大珠三角區域精耕細作，從珠三角一個城市一個城市的拔點，“成熟一個開發一個，開發一個成活一個”。

在經銷商的選擇方面，很多白酒品牌要求經銷商必須做過酒類代理，“諸葛釀”卻要求經銷商必須是從未做過酒類產品代理的，而且要求經銷商“單一產品經營”，即只能代理江口釀諸葛釀一個品牌，其他酒類企業的品牌不能代理。“諸葛釀”認為，只有與“諸葛釀”品牌一起成長的經銷商，才具有絕對的忠誠度，才能盡心盡力推廣“諸葛釀”。

在廣東，眾多白酒品牌爭相將家樂福、好又多、萬佳等大型商超、賣場作為品牌展示和走量場所，在這里卻很難發現”諸葛釀”的鋪貨和陳列。“諸葛釀”認為，廣東的商超、賣場“苛捐雜稅”驚人，廠商難以承受渠道費用之重；“諸葛釀”出貨量最大的還是在餐飲終端，商超、賣場節約的資源投入餐飲，投入更小，產出更大。

很多白酒品牌在完成渠道鋪貨以后，就不管不問了，“諸葛釀”認為，產品擺到終端是一件很容易的事，關鍵是如何讓消費者去喝，從餐廳老板、經理到服務員，要讓銷售過程的每一個環節的每一個人都得到好處，從而主動推銷“諸葛釀”酒。

沒有槍，沒有炮，如何搞“促銷”

地方品牌在發展初期大都“阮囊羞澀”，拿不出錢去大規模投放廣告，“諸葛釀”又是如何“眉頭一皺，計上心來”的呢？

當時幾乎所有白酒都是利用電視媒體擴大知名度，很多白酒品牌通過降價和人員促銷，“諸葛釀”放棄了做電視廣告這種投入很大的宣傳方式，從未搞過降價促銷，也從未請過一名促銷員，主要靠“禮品促銷”，在餐飲終端大搞“開盒有禮”，使“諸葛釀”在廣東“一舉成名”，不斷變化的禮品讓消費者愛不釋手，并自然產生了重復消費和購買的欲望。

定位理論的創始人阿爾.里斯說：“很多人都認為營銷的本質在于‘比對手做得更好’，事實上這種方式很難成功。成功的秘訣在于反其道而行之，到競爭對手的對立面去開拓新的市場。”

從“諸葛釀”的成功，我們可以得到啟示：一個地方品牌要實現快速發展，就不能盲目跟風或者照搬一些大品牌的做法，而應該從自身的實際情況出發，進行差異化營銷或者反向營銷，樹立與眾不同的個性和形象，從而贏得市場和消費者的“芳心”。